Una relación basada en la confianza

Fernando Scarafía integra el departamento comercial desde Arroyo Cabral de la empresa Lorenzati Ruetsch, una firma que ha ganado prestigio a lo largo de 57 años de historia por ser un motor generador de empleo y de divisas para la región.

“Desde Arroyo Cabral nos orientamos más a la parte de cereales, pero también hacemos algo de maní, como abastecimiento de semillas y la compra de la producción. El procesamiento y la venta se hace desde Ticino”, comenzó diciendo Scarafía a El Diario.

Ellos compran a los productores y venden a los corredores y exportadores en una cadena que, por más que manejen volúmenes de ventas por altos importes, no perdió la esencia de la confianza como base de esa relación.

“Cuando empecé no había computadoras ni medios digitales, así que se cerraban negocios con un apretón de manos. Hoy, los productores se comunican por WhatsApp, es decir, no vienen a firmar una orden de venta a la oficina. Por eso es que todo se basa en la confianza. Porque después que diste tu palabra, el mercado puede subir o bajar, pero tenés que cumplir con la palabra empeñada”, dijo.

Al ser consultado sobre las ventas, Scarafía dijo que “si bien hay un debate sobre si el productor guarda o no los granos, especialmente la soja”, la realidad es que pasa igual que todos los años: “Si mirás las estadísticas, ves que el productor vende siempre los mismos porcentajes, siempre es más o menos lo mismo. Vende casi todo y algo se guarda, porque la moneda de ahorro del productor agrícola es el grano de soja y de los que se dedican al tambo, es el maíz, para usarlo como alimento del ganado”.

“No es algo inusual, la soja tiene buenos valores, lamentablemente este año tenemos pocos kilos, porque los rindes no fueron los ideales, pero se sigue sembrando. El productor es optimista por naturaleza, vuelve a invertir y a sembrar cada año”, agregó.

“Nosotros siempre le decimos a los productores que hacen todo bien, porque realmente son muy dedicados. Pero si pudiera advertir una materia que les falta, debería ser la de pensar un poco más en calzarse con los famosos seguros de precios. Siempre se intenta vender en el momento que está más alto, pero casi nunca se consigue”, advirtió.

“La gente nos consulta y sabe que, con base en esa confianza que tenemos por el trato honesto de tantos años, lo asesorás bien”, agregó.

Sobre la inestabilidad económica dijo que “en lo que hace a la parte del Gobierno siempre es algo más complicado. Lo bueno sería que, más allá de quien gobierne o del partido que sea, haya reglas claras. Es una necesidad”, planteó.

No descartó en ese escenario el estrés del equipo exportador de maní, que está en Ticino, quienes directamente al exterior y que cada día están atentos a la evolución del dólar y sus consecuencias.

Así como la confianza es la base de la relación entre la empresa y los productores, también la tienen ellos con los corredores: “La empresa tiene 57 años de historia y nosotros venimos trabajando con el mismo corredor. Juan Lorenzati, que es uno de los fundadores, trabajaba con un corredor que falleció. Uno de los nietos de ese corredor integra ahora una sociedad en Rosario y seguimos operando con ellos”, dijo.

Eso no quita que en ocasiones hagan tratos directos con el exportador, aclaró.

“Mucha gente puede decirnos conservadores, porque somos muy cautelosos. Pero lo bueno de esto es que, al llevar tantos años, nos damos cuenta cuando hay algo raro. Si vienen a venderte espejitos de colores, lo advertimos. No trabajamos con eso”, señaló, al hacer referencia a los problemas que trajo, por ejemplo, Vicentin, cuando dejó de pagar los cereales que habían adquirido.

La empresa

Lorenzati y Ruetsch es una firma que se dedica principalmente al maní, procesando y exportando gran parte de la producción. Es uno de los casos ejemplo de la idea de Valor Agregado en Origen, porque ese procesamiento requiere mucha mano de obra. “Tienen en total 650 empleados en dos localidades que no pasan los 5.000 habitantes cada una”, señaló Scarafía al dar un ejemplo del impacto económico de la empresa en Ticino y en Arroyo Cabral.

En el primer pueblo mencionado tienen un acopio para granos de 10 mil toneladas, más el acopio de maíz que alcanza una capacidad de 110 mil toneladas. En Arroyo Cabral, la planta tiene silos para albergar hasta 16 mil toneladas de granos.