La estrategia del océano azul para emprendedores

Escribe Lic. Karina Costabello (*) Especial para El Diario

Los emprendedores deben tener presente que no siempre la planificación garantiza el logro de los objetivos, sin embargo, sin planes es difícil alcanzar metas. Las concepciones de estrategia en la empresa son diversas, pero todas coinciden en la enorme trascendencia que tiene para la gestión empresarial. Los modelos de estrategia, del mismo modo esencial para la gestión, también son distintos, pero suelen variar en función de la búsqueda de mejores resultados. Un emergente y expectante modelo es hoy la estrategia del océano azul, que alienta la innovación en la apertura de mercados y deja de lado la competencia como modelo estratégico. En otras palabras, plantean la posibilidad de crear una estrategia ganadora basándose en la «no competencia», algo que solo es posible explorando nuevos territorios, que simbolizan con un océano azul, contrario al rojo que representa la lucha encarnizada entre las empresas.

Estrategia del océano azul

Es la suma de innovación con utilidad, precio y costo sin preocuparse en la competencia. Es un modelo de “no competencia”, de búsqueda de nuevas oportunidades, de intactos escenarios, de aguas tranquilas e inexploradas que simbolizan el océano azul, y que precisamente es una respuesta al escenario de competencia permanente, de lucha que implica la aún predominante estrategia de océano rojo.

¿Y qué es el océano rojo?

En los océanos rojos los límites de las industrias están perfectamente definidos y son aceptados tal cual. Además, las reglas del juego competitivo son conocidas por todos. Si el barco de nuestra empresa navegara en un océano rojo, deberíamos saber que tiene este color debido a los continuos combates que se desarrollan en él para conseguir la mejor pesca.

Es un océano peligroso pero conocido, donde tratamos de arañar la cuota de mercado de los demás y generalmente tendremos que competir en base a precios. Conforme aparecen más competidores, las posibilidades de beneficios y crecimiento disminuyen, los productos se estandarizan al máximo y la competencia se torna sangrienta. Aún así, los negocios suelen proliferar en torno a mercados y productos ya conocidos, aunque a la larga se condenan a una guerra caníbal, se asumen menos riesgos. Los océanos rojos siempre serán importantes y siempre formarán parte de la realidad del mundo de los negocios. Pero si tenemos en cuenta que la oferta supera a la demanda en un número cada vez mayor de sectores, competir por una participación en unos mercados cada vez más reducidos, aunque necesario, no será suficiente para mantener un alto rendimiento.

Un ejemplo de océano azul: el Circo del Sol

El mejor ejemplo de ello es el Circo del Sol, una compañía circense canadiense conocida en el mundo entero que cuando apareció rompió todos los moldes del circo clásico. Decidió prescindir de los animales y de muchos intérpretes para ofrecer un mayor valor artístico, un entorno más elegante y se orientó al público adulto en detrimento del infantil, destinatario habitual de estos espectáculos. No todos los negocios triunfarán al mismo nivel, pero es un ejemplo inspirador.

En busca del océano azul

Más allá del océano rojo se abre un nuevo horizonte, donde las aguas son azules y las oportunidades son totalmente nuevas. Los peces saltan sobre las olas y nuestro barco abre las velas de la innovación, ya que es la única forma de llegar. Aquí la competencia carecerá de importancia, y habremos creado un mercado único y particular, rompiendo las reglas y creando una nueva demanda. Encontrar nuevos espacios en el mercado se basa en innovar sobre el valor. Es decir, no incrementar las propiedades de lo ya conocido, sino creando un valor totalmente nuevo, aunando costos, utilidad y precios.

Las seis vías para conseguir un océano azul:

Se ha estudiado a todas las empresas que han conseguido un océano azul y se ha detectado que hay seis vías principales:

•Explorar industrias alternativas: pensar en qué otros productos o servicios ofrecen una función similar a la nuestra pero con productos o servicios distintos.

•Explorar los grupos estratégicos de cada sector: pensar en cómo podés servir a no clientes con tu producto.

•Explorar la cadena de compradores: muchas veces tu producto no tiene un único cliente, si no que el comprador, decisor y consumidor pueden ser personas distintas. Así que si conseguís ofrecer a uno de estos clientes algo distinto, algo que nadie está ofreciendo podés cambiar el juego a tu favor.

•Explorar productos y servicios complementarios: qué servicios complementarios necesita tu cliente para usar tu producto y cómo minimizar este costo.

•Explorar el atractivo funcional o emocional para tus clientes: es decir, que si tu producto es puramente funcional intentá volverlo emocional y si es emocional intenta volverlo funcional.

•Explorar la dimensión del tiempo: adelantarse al cambio, explorar las nuevas tendencias y aplicarlas a tu emprendimiento antes que nadie.

¿Es posible aplicar esta estrategia para un emprendimiento que parte de cero?

Actualmente, los emprendedores ingresan y enfrentan mercados competitivos más fuertes y sostenibles que uno que recién empieza con una oferta competitiva tradicional y se encuentra en la necesidad de desarrollar nuevas estrategias que permitan captar una demanda diferente con estrategias innovadoras.

Frente a esta situación, los especialistas plantean resultados favorables a partir de la aplicación de estrategias modernas, entre las que sobresale la estrategia del océano azul. De ahí la razón de destacar la importancia de esta estrategia y el proceso de identificación y desarrollo del mercado azul en cualquier tipo de emprendimiento empresarial.  Para determinar el océano azul de un emprendimiento que parte de cero, debemos precisar primero la composición de este océano. Desde el punto de vista económico, un mercado está compuesto por oferta y demanda; con la estrategia del océano azul, la oferta está representada por la curva nueva de valor para el emprendimiento y por el lado de la demanda, está la demanda no existente.

La estrategia del océano azul puede utilizarse para emprendimientos que parten de cero; si vemos por el lado de la oferta del mercado, una vez que se logre identificar el océano rojo de los competidores directos o indirectos se podrá utilizar la matriz ERIC (Eliminar, Reducir, Incrementar, Crear es una herramienta que nos permite modificar la cantidad o magnitud de entrega de cada una de las variables que componen la curva de valor de un producto/servicio). Esta ayudará a determinar el océano azul, y por el lado de la demanda, es importante aplicar el mapa de empatía que con la ayuda de técnicas de levantamiento de información como encuestas y observaciones ayudarán a definir la demanda no existente.

Un océano azul no lo es para siempre, ya que tarde o temprano tus antiguos competidores hallaran la forma de copiarte, aunque en un micro emprendimiento esto es más difícil. Así que ¡aprovéchalo!

(*)Comunicadora Social - Publicitaria. Del Estudio Moon Comunicación, Marketing y Diseño