Un transportista muestra datos de ruta en tiempo real gana licitaciones que antes perdía por precio

Héctor Quiñones me contó esto en un café bastante ruidoso cerca de la central de abastos de Querétaro, y francamente al principio no le creí del todo. Dice que llevaba seis años perdiendo licitaciones de distribución refrigerada en el corredor hacia Monterrey, siempre por lo mismo. Precio. Alguien cotizaba la tonelada-kilómetro tres o cuatro centavos más barata y ya, ni le miraban el resto de la propuesta. El tipo opera catorce unidades propias, les hace mantenimiento en forma, sus conductores llevan cinco años promedio con él, y nada de eso importaba cuando el comprador de transporte abría la hoja de cálculo y ordenaba las cotizaciones de menor a mayor. A mediados de 2024 dejó de intentar competir por tarifa, que es algo que suena más fácil de lo que realmente es cuando tenés los costos de combustible comiéndote el margen cada trimestre. Lo que hizo fue darles a los clientes potenciales acceso directo a la posición de cada camión, la temperatura del compartimento refrigerado, las paradas fuera de programa, el consumo de diésel tramo por tramo. No un PDF bonito, no una promesa en una presentación, sino un enlace que podían abrir en el celular mientras tomaban café por la mañana. En quince meses ganó cuatro contratos en los que antes ni pasaba de la primera ronda, y dos de esos cuatro fueron contra propuestas que estaban un 8% más baratas que la suya.

Que alguien pague más por ver datos de ruta no es algo que la mayoría de los transportistas en la región considere realista, hay que reconocer eso. La enorme mayoría compite por precio y la enorme mayoría de los embarcadores elige por precio, y pretender que eso cambió sería mentir. Pero en ciertos segmentos, sobre todo cadena de frío y carga regulada, algo se movió en los últimos dos años que vale la pena mirar con cuidado. Una consultora de gestión de transporte publicó una encuesta con más de 630 empresas a nivel global y encontró que el 52% ya utiliza rastreo GPS en tiempo real para visibilidad operativa, un 51% tiene portales de estatus donde sus transportistas actualizan información. Esos números probablemente están inflados para América Latina, porque las flotas medianas de acá trabajan con márgenes que hacen difícil justificar una plataforma de visibilidad cuando el combustible te subió 45% en un año, que es exactamente lo que pasó en Argentina según FADEEAC en 2025. Lo que sí está pasando, y yo lo vi en tres o cuatro casos concretos en el último año, es que los embarcadores que piden datos en vivo están dispuestos a tolerar cotizaciones más altas de parte de quien los ofrece.

Ramiro Bustamante coordina las compras de transporte en una procesadora de alimentos en Guadalajara, y me contó que a finales de 2024 metieron un apartado de "capacidad de visibilidad" en sus solicitudes de propuesta. La respuesta, según sus propias palabras, fue deprimente. Once transportistas participaron en su última licitación regional. Tres podían mostrar datos de ruta en tiempo real de forma estructurada, y no estoy hablando de mandar capturas de pantalla por WhatsApp, que aparentemente era lo que ofrecían varios. Los otros ocho tenían GPS instalado, claro, pero para consumo interno, para saber ellos dónde andaban sus camiones, no para abrir eso al cliente. Bustamante le dio el contrato a un operador que estaba 6% arriba del más barato. Le cuestionaron la decisión internamente y su respuesta fue sacar los números del contrato anterior. Catorce rupturas de cadena de frío en ocho meses que el transportista previo tardó entre tres y doce horas en reportar. Con el operador nuevo, me dijo, la alerta de temperatura le llega al embarcador en menos de cuatro minutos porque se dispara sola.

El mercado global de plataformas de rastreo de envíos llegó a 2610 millones de dólares en 2025, y lo proyectan en 5620 millones para 2035. Eso está creciendo, pero lo que crece de verdad no es la venta de aparatos GPS, eso ya es casi commoditizado, sino la capa de datos que se arma encima de la posición del vehículo y, sobre todo, la voluntad de abrir esa capa a quien contrata el flete. Los datos de telemática de https://gpswox.com/es apuntaban en la misma dirección, con la demanda de integraciones API para compartir datos de flota con clientes finales pegando un salto de quizás 40% entre 2024 y 2025, aunque la mayor parte viene de flotas farmacéuticas o de electrónica, donde la trazabilidad dejó de ser ventaja competitiva hace rato y se convirtió en requisito para siquiera cotizar. En carga general la adopción va mucho más lenta, y probablemente va a seguir así mientras los embarcadores grandes no empiecen a dejar afuera de forma sistemática a quien no comparta datos, cosa que por ahora hacen apenas un puñado.

Argentina tiene sus propias complicaciones y algunas son bastante brutales. FADEEAC, la federación que junta a las empresas de transporte de cargas del país, reportó un aumento acumulado del 37% en costos durante 2025, con combustible liderando al 45%. Cuando un transportista está sacando cuentas para ver si llega a fin de mes con los neumáticos que tiene, hablarle de invertir en una plataforma de visibilidad suena casi de otro planeta. Pero Lorena Figueroa, que maneja una flota de unas veinte unidades distribuyendo insumos médicos desde Córdoba, me dijo algo que no esperaba. Me dijo que fue justamente la presión de costos lo que la obligó a abrir sus datos. Perdía contratos contra competidores que cotizaban barato operando con unidades viejas y cobertura de seguro incompleta, y cuando empezó a mostrarle al cliente por dónde iba cada envío, cuánto tiempo estuvo parado en cada punto de descarga, qué consumió de combustible la ruta real comparada con la óptima, algunos compradores empezaron a notar la diferencia entre barato y predecible. No todos, me aclaró, ponele que la mitad.

En México la cosa se complicó por otro lado. CANACAR avisó a finales de 2025 que la industria estaba rozando el colapso entre los aranceles del 25% de Estados Unidos, la inseguridad en las carreteras y los costos operativos desbordados. Los transportistas que mueven carga al norte necesitan mostrar trazabilidad completa en frontera, y quienes ya tenían visibilidad en tiempo real funcionando se dieron cuenta de que eso les servía como argumento de venta cuando los embarcadores empezaron a pedir documentación de custodia más seria. Gustavo Pedraza administra las operaciones de una empresa de autotransporte en Nuevo Laredo, treinta y pico unidades. Me contó que hasta 2024 iba a licitaciones con su historial de entregas puntuales y su récord de siniestralidad, lo de siempre. En junio de 2025 un potencial cliente del sector automotriz le pidió algo diferente, que le mostrara el feed en vivo de tres unidades en ruta durante el período de evaluación. Pedraza lo tenía armado, lo mostró, y se quedó con el contrato. El que salió segundo había ofrecido un 11% menos.

La pregunta obvia es si esto se va a generalizar o si queda como ventaja de nicho para quienes mueven farmacéuticos, electrónica y carga refrigerada. Yo francamente no lo sé. El autotransporte en la región opera con márgenes tan flacos que cada peso que va a tecnología es un peso que no va a llantas o a la prima de seguro, y esa tensión no se resuelve con un argumento de venta elegante. Del lado de los embarcadores la cosa tampoco es tan simple. Bustamante en Guadalajara me reconoció con bastante franqueza que reciben el feed de posición y temperatura pero que en los hechos solo lo abren cuando algo sale mal, no como herramienta de gestión del día a día. Figueroa en Córdoba me dijo algo que me quedó dando vueltas, que varios clientes le pidieron acceso a la plataforma de datos y después nunca se loguearon ni una vez. Funciona como señal de confianza en la licitación, me explicó, y después lo único que quieren es que la mercancía llegue a horario.

El mercado global de dispositivos GPS escaló a 5400 millones de dólares en 2025, con proyecciones de 12800 millones para 2032. Son números lindos para un reporte de analistas, pero un transportista mediano en Celaya o en Rosario no está pensando en eso, está pensando en si el enlace de datos que comparte con su cliente le va a alcanzar para que no lo saquen del contrato el año que viene. Quiñones en Querétaro me dijo que ahora quiere sumar predicción de hora de llegada armada con los datos históricos de sus propias rutas, algo que según él todavía no ofrece ninguno de sus competidores directos en ese corredor. Pedraza en Nuevo Laredo anda con la misma idea en la cabeza pero no resolvió quién la paga.